Persuader et convaincre

Exemples tirés du monde vécu

La persuasion se rencontre quotidiennement dans de nombreuses situations : l'amie qui veut nous persuader d'aller au restaurant ; le vendeur qui aimerait nous convaincre de prendre un produit plus cher ; le collègue qui fait la promotion de son idée de projet ; l'homme politique qui fait campagne pour obtenir des voix ; les parents qui veulent amener leurs enfants à ranger ; un médecin qui doit convaincre un patient sceptique d'accepter un traitement ; l'avocat qui veut convaincre un tribunal de l'innocence de son client ; ou l'enseignant qui aimerait passionner ses élèves pour une matière difficile.

Ce qu'elle vise

Le jeu de langage de la persuasion vise à obtenir chez autrui un accord, une décision ou une action qu'il n'aurait pas prise, ou qu'il aurait prise autrement, sans la tentative de persuasion. Contrairement à la simple explication ou à l'information, ce n'est pas la transmission d'un savoir qui est au premier plan, mais le changement d'attitudes, de convictions ou de comportements. C'est une action exercée sur la volonté et le jugement d'autrui, le plus souvent par une combinaison d'arguments factuels, d'appels émotionnels et d'incitations sociales.

Critères de réussite

Une tentative de persuasion est tenue pour réussie lorsque :

• La personne visée modifie son opinion ou son attitude dans le sens souhaité
• La décision ou l'action souhaitée est effectivement accomplie
• La personne persuadée ne défend pas la nouvelle position de façon superficielle, mais avec une conviction intérieure
• La persuasion se passe de contrainte et de manipulation, et opère au contraire par une véritable conviction
• Le comportement souhaité se maintient sur le long terme, et pas seulement à court terme
• La relation entre les personnes concernées reste intacte, voire s'en trouve renforcée

La qualité d'une persuasion diffère selon l'exigence éthique : tandis que la persuasion manipulatrice vise un succès à court terme, la conviction éthiquement exigeante recherche une compréhension rationnelle de la part de l'interlocuteur.

Comment cela peut mal tourner

La persuasion peut échouer de différentes manières :

• Les arguments ou les incitations avancés ne sont ni pertinents ni convaincants pour le destinataire
• L'interlocuteur perce les intentions manipulatrices et réagit par la résistance
• Celui qui persuade paraît peu crédible ou peu sympathique
• La stratégie choisie (trop agressive, trop réservée) ne convient pas à la personnalité de l'interlocuteur
• Une pression trop forte engendre de la réactance au lieu de l'adhésion
• Le moment est mal choisi (par exemple lorsque l'autre est stressé ou distrait)
• L'interlocuteur a des convictions contraires trop solidement établies, dont il n'est pas tenu compte

Cela devient particulièrement problématique lorsque la tentative de persuasion est perçue comme une manipulation ou une mise sous tutelle, et détruit ainsi la confiance à long terme.

Comment on en abuse

La persuasion peut être employée de manière problématique :

• Par une tromperie délibérée sur les faits ou sur les conséquences
• Par une manipulation émotionnelle, comme la peur ou la culpabilisation
• Par le recours à des astuces psychologiques comme la rareté artificielle ou la preuve sociale
• Par l'exploitation de biais cognitifs ou de faiblesses situationnelles
• Par la pression ou des menaces implicites (« Si tu ne..., alors... »)
• Par des manœuvres rhétoriques habiles qui dissimulent des sophismes
• Par l'exploitation d'asymétries de pouvoir ou de savoir

C'est surtout dans la publicité, en politique et dans certaines techniques de vente que l'on trouve des méthodes de persuasion éthiquement contestables, qui misent davantage sur la manipulation que sur la conviction rationnelle.

Rôle social

La persuasion remplit d'importantes fonctions sociales :

• Elle rend possibles la formation d'un consensus et la prise de décision collective
• Elle sert à mobiliser pour une action commune et pour des projets de société
• Elle peut favoriser des changements de comportement positifs (comportements de santé, protection de l'environnement)
• Elle est un élément central de la formation démocratique de l'opinion et des processus politiques
• Elle est indispensable à la coordination sociale et à la gestion des comportements de groupe
• Elle peut aider à surmonter des habitudes nuisibles ou des préjugés

La capacité de convaincre autrui est une compétence clé dans de nombreux métiers et rôles sociaux. En même temps, la frontière étroite entre un travail de conviction légitime et une influence manipulatrice constitue un défi éthique permanent. Dans les sociétés démocratiques, développer une résistance aux tentatives de persuasion manipulatrices est tout aussi important que la compétence à convaincre par des arguments.