Aller au contenu principal
remarque
Cette page a été traduite de l'original allemand, en partie par une machine. Certaines formulations peuvent être maladroites ou inexactes. En cas de doute, veuillez consulter l'original.

L'effet d'ancrage

En bref

La première impression influence fortement nos décisions.

C'est la première impression qui compte.

Définition​

L'effet d'ancrage désigne la tendance, dans les décisions ou les estimations, à s'appuyer trop fortement sur une première valeur de référence (l'« ancre »), même lorsque cette valeur est sans rapport ou arbitraire.

EN : Anchoring Effect

Parenté​

L'effet d'ancrage est lié à plusieurs autres biais, qui l'influencent :

  • Amorçage (Priming) : des stimuli précoces, apparemment sans rapport, activent des associations et renforcent l'attachement à la première valeur.
  • Effet de cadrage (Framing) : la manière dont l'information est présentée détermine la façon dont nous interprétons les ancres.
  • Biais de confirmation (Confirmation Bias) : une fois l'ancre posée, nous recherchons de préférence des informations qui l'étayent.
  • Biais du statu quo : l'état actuel sert souvent d'ancre implicite, qui rend les changements plus difficiles.
  • Heuristique de disponibilité : des chiffres ou des prix souvent entendus sont mentalement plus accessibles et deviennent aisément des ancres.

Exemples​

Les négociations de prix​

Le prix annoncé en premier (prix catalogue, « offre ») fixe un point de référence. Même s'il est excessif, les contre-offres et le résultat final gravitent autour de lui.

Les décisions de justice​

Des études le montrent : lorsque le ministère public requiert une peine élevée, les jugements sont en moyenne plus sévères — la valeur requise sert d'ancre, même lorsque les juges la jugent excessive.

Les questions d'estimation avec des chiffres arbitraires​

Si l'on énonce un nombre aléatoire ou manifestement faux avant une estimation, les réponses ultérieures se rapprochent de ce nombre (p. ex. pour « Combien y a-t-il de pays en Afrique ? »).

Effets​

  • Jugements et décisions faussés
  • Manipulation par la pose stratégique d'ancres
  • Difficulté à se défaire des premières impressions

Contre-stratégies​

  • Considérer consciemment différents points de référence
  • Prendre des décisions sans ancre préalable
  • Prendre le temps de penser au-delà des premières impressions

Sources​

  • Wikipédia : Ancrage (psychologie)
  • Tversky & Kahneman (1974) : "Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases".
  • Chapman & Johnson (1999) : "Anchoring, Activation, and the Construction of Values".