21. Anchoring

 

Wireless Philosophy, Cognitive Biases, 4:54. Original title: CRITICAL THINKING - Cognitive Biases: Anchoring [HD]

Summary

Zusammenfassung

Laurie Santos (Yale University) explains anchoring, continuing her series on cognitive biases with a quick mental-maths demonstration.

Laurie Santos (Yale University) erklärt den Ankereffekt und setzt ihre Reihe über kognitive Verzerrungen mit einer schnellen Kopfrechenübung fort.

A quick maths problem

Eine schnelle Rechenaufgabe

Santos asks us to multiply, quickly and in our heads: eight times seven times six times five times four times three times two times one. When the psychologists Daniel Kahneman and Amos Tversky tried this with real subjects, the average guess was about two thousand two hundred and fifty. Asked instead to multiply one times two times three times four times five times six times seven times eight, the same subjects guessed much lower on average: about five hundred and twelve. Both problems are the same calculation in a different order, and the real answer for both is forty thousand three hundred and twenty: people are off by an order of magnitude, and, more strikingly, they answer the identical problem differently depending only on which end they start from.

Santos bittet uns, schnell und im Kopf zu multiplizieren: acht mal sieben mal sechs mal fünf mal vier mal drei mal zwei mal eins. Als die Psychologen Daniel Kahneman und Amos Tversky das mit echten Versuchspersonen ausprobierten, lag die durchschnittliche Schätzung bei etwa zweitausendzweihundertfünfzig. Sollten sie stattdessen eins mal zwei mal drei mal vier mal fünf mal sechs mal sieben mal acht rechnen, schätzten dieselben Versuchspersonen im Schnitt weit niedriger: etwa fünfhundertzwölf. Beide Aufgaben sind dieselbe Rechnung in anderer Reihenfolge, und die richtige Antwort lautet in beiden Fällen vierzigtausenddreihundertzwanzig: Die Leute liegen um eine Größenordnung daneben und, noch bemerkenswerter, sie beantworten dieselbe Aufgabe unterschiedlich, je nachdem, von welchem Ende sie beginnen.

Why: anchor first, adjust too little

Warum: zuerst der Anker, dann zu wenig Anpassung

Given enough time, you can multiply the whole chain out exactly. Under time pressure, you only multiply the first couple of numbers, for example eight times seven is fifty-six, and then guess the final answer must be "pretty big" from there; starting with one times two, which is only two, makes the eventual guess "pretty small" instead. That starting figure is the anchor: the first number we land on when making an estimate. Once we have an anchor, we adjust from it, but our minds are biased not to adjust as much as needed; like a real anchor, it keeps us stuck close to where we started.

Mit genügend Zeit kann man die ganze Kette exakt ausmultiplizieren. Unter Zeitdruck multipliziert man nur die ersten paar Zahlen, etwa acht mal sieben ist sechsundfünfzig, und schätzt von dort aus, das Endergebnis müsse „ziemlich groß" sein; beginnt man mit eins mal zwei, was nur zwei ergibt, fällt die spätere Schätzung stattdessen „ziemlich klein" aus. Diese Ausgangszahl ist der Anker: die erste Zahl, auf die wir bei einer Schätzung stoßen. Haben wir einmal einen Anker, passen wir von ihm aus an, doch unser Denken neigt dazu, nicht so weit anzupassen wie nötig; wie ein echter Anker hält er uns nahe bei unserem Ausgangspunkt fest.

Arbitrary anchors still work

Auch willkürliche Anker wirken

Kahneman and Tversky also showed that this happens even with anchors that have nothing to do with the question. They had people spin a wheel numbered one to a hundred, then estimate what percentage of countries in the United Nations are African. People who spun a ten guessed about twenty-five percent; people who spun a sixty-five guessed about forty-five percent, purely because of the number they had just seen. In a related experiment, Dan Ariely and colleagues had people write down the last two digits of their social security number and then say whether they would pay that amount for a nice bottle of wine; people in the highest quintile of social security numbers turned out to be willing to pay three to four times as much for the identical bottle, so that someone who would otherwise pay eight dollars might offer twenty-seven instead.

Kahneman und Tversky zeigten außerdem, dass dies selbst bei Ankern geschieht, die mit der Frage nichts zu tun haben. Sie ließen Menschen ein Glücksrad mit den Zahlen eins bis hundert drehen und dann schätzen, wie viel Prozent der Länder in den Vereinten Nationen afrikanisch sind. Wer eine Zehn drehte, schätzte etwa fünfundzwanzig Prozent; wer eine Fünfundsechzig drehte, schätzte etwa fünfundvierzig Prozent, allein wegen der Zahl, die er gerade gesehen hatte. In einem verwandten Experiment ließen Dan Ariely und Kollegen Menschen die letzten beiden Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer aufschreiben und dann sagen, ob sie diesen Betrag für eine gute Flasche Wein zahlen würden; wer im obersten Fünftel der Sozialversicherungsnummern lag, war bereit, für die identische Flasche das Drei- bis Vierfache zu zahlen, sodass jemand, der sonst acht Dollar zahlen würde, stattdessen siebenundzwanzig bot.

Key takeaway

Die zentrale Erkenntnis

Because anchors, even arbitrary ones, pull our estimates toward themselves, salespeople and advertisers use them on us constantly, whether we are buying a car, a sweater or renting a hotel room. The next time you are handed an anchor, Santos suggests, take a minute to consider a very different number before you answer.

Weil Anker, selbst willkürliche, unsere Schätzungen zu sich hinziehen, setzen Verkäufer und Werbetreibende sie ständig gegen uns ein, ob wir ein Auto oder einen Pullover kaufen oder ein Hotelzimmer buchen. Wenn Ihnen das nächste Mal ein Anker hingehalten wird, schlägt Santos vor, nehmen Sie sich eine Minute und ziehen Sie eine ganz andere Zahl in Betracht, bevor Sie antworten.