21. Anchoring
Wireless Philosophy, Cognitive Biases, 4:54. Original title: CRITICAL THINKING - Cognitive Biases: Anchoring [HD]
Summary
Résumé
Laurie Santos (Yale University) explains anchoring, continuing her series on cognitive biases with a quick mental-maths demonstration.
Laurie Santos (Yale University) explique l'ancrage et poursuit sa série sur les biais cognitifs par une rapide démonstration de calcul mental.
A quick maths problem
Un rapide problème de calcul
Santos asks us to multiply, quickly and in our heads: eight times seven times six times five times four times three times two times one. When the psychologists Daniel Kahneman and Amos Tversky tried this with real subjects, the average guess was about two thousand two hundred and fifty. Asked instead to multiply one times two times three times four times five times six times seven times eight, the same subjects guessed much lower on average: about five hundred and twelve. Both problems are the same calculation in a different order, and the real answer for both is forty thousand three hundred and twenty: people are off by an order of magnitude, and, more strikingly, they answer the identical problem differently depending only on which end they start from.
Santos nous demande de multiplier, vite et de tête : huit fois sept fois six fois cinq fois quatre fois trois fois deux fois un. Lorsque les psychologues Daniel Kahneman et Amos Tversky ont soumis l'exercice à de vrais sujets, l'estimation moyenne s'élevait à environ deux mille deux cent cinquante. Priés au contraire de multiplier un fois deux fois trois fois quatre fois cinq fois six fois sept fois huit, les mêmes sujets estimaient en moyenne bien plus bas : environ cinq cent douze. Les deux problèmes sont le même calcul dans un ordre différent, et la vraie réponse est dans les deux cas quarante mille trois cent vingt : les gens se trompent d'un ordre de grandeur et, plus frappant encore, répondent différemment au même problème selon le seul bout par lequel ils commencent.
Why: anchor first, adjust too little
Pourquoi : ancrer d'abord, ajuster trop peu
Given enough time, you can multiply the whole chain out exactly. Under time pressure, you only multiply the first couple of numbers, for example eight times seven is fifty-six, and then guess the final answer must be "pretty big" from there; starting with one times two, which is only two, makes the eventual guess "pretty small" instead. That starting figure is the anchor: the first number we land on when making an estimate. Once we have an anchor, we adjust from it, but our minds are biased not to adjust as much as needed; like a real anchor, it keeps us stuck close to where we started.
Avec assez de temps, on peut développer toute la chaîne exactement. Sous la pression du temps, on ne multiplie que les deux ou trois premiers nombres, par exemple huit fois sept font cinquante-six, puis on en déduit que la réponse finale doit être « plutôt grande » ; commencer par un fois deux, qui ne fait que deux, rend l'estimation finale « plutôt petite ». Ce chiffre de départ est l'ancre : le premier nombre sur lequel nous tombons en formant une estimation. Une fois l'ancre posée, nous ajustons à partir d'elle, mais notre esprit est enclin à ne pas ajuster autant qu'il le faudrait ; comme une véritable ancre, elle nous retient tout près de notre point de départ.
Arbitrary anchors still work
Même arbitraires, les ancres agissent
Kahneman and Tversky also showed that this happens even with anchors that have nothing to do with the question. They had people spin a wheel numbered one to a hundred, then estimate what percentage of countries in the United Nations are African. People who spun a ten guessed about twenty-five percent; people who spun a sixty-five guessed about forty-five percent, purely because of the number they had just seen. In a related experiment, Dan Ariely and colleagues had people write down the last two digits of their social security number and then say whether they would pay that amount for a nice bottle of wine; people in the highest quintile of social security numbers turned out to be willing to pay three to four times as much for the identical bottle, so that someone who would otherwise pay eight dollars might offer twenty-seven instead.
Kahneman et Tversky ont également montré que cela se produit même avec des ancres sans le moindre rapport avec la question. Ils faisaient tourner à des participants une roue numérotée de un à cent, puis leur demandaient d'estimer quel pourcentage des pays de l'ONU sont africains. Ceux qui tiraient un dix estimaient environ vingt-cinq pour cent ; ceux qui tiraient un soixante-cinq estimaient environ quarante-cinq pour cent, uniquement à cause du nombre qu'ils venaient de voir. Dans une expérience apparentée, Dan Ariely et ses collègues faisaient noter aux participants les deux derniers chiffres de leur numéro de sécurité sociale, puis leur demandaient s'ils paieraient ce montant pour une bonne bouteille de vin ; ceux du quintile supérieur des numéros de sécurité sociale se révélaient prêts à payer trois à quatre fois plus pour la bouteille identique, si bien que quelqu'un qui aurait autrement payé huit dollars en proposait vingt-sept.
Key takeaway
À retenir
Because anchors, even arbitrary ones, pull our estimates toward themselves, salespeople and advertisers use them on us constantly, whether we are buying a car, a sweater or renting a hotel room. The next time you are handed an anchor, Santos suggests, take a minute to consider a very different number before you answer.
Parce que les ancres, même arbitraires, attirent nos estimations vers elles, vendeurs et publicitaires les emploient sans cesse contre nous, que nous achetions une voiture, un pull ou une chambre d'hôtel. La prochaine fois qu'on vous tend une ancre, suggère Santos, prenez une minute pour envisager un nombre très différent avant de répondre.